Bien que vous puissiez penser que cela soit banal, nous sommes aujourd’hui confrontés à un important déficit de compétences numériques. La fameuse fracture numérique fait que la conscience numérique n’est entre les mains que de quelques-uns.
Si l’on considère les nombreuses PME du secteur agroalimentaire et manufacturier, on constate qu’elles sont confrontées à deux risques : rester à l’écart du marché en raison d’un manque d’adoption de la technologie et être trompées et se voir promettre de l’argent et du chiffre d’affaires avec très peu d’efforts.
Il est important de commencer par les bases. Que vous commercialisiez du vin, de l’huile ou du fromage, il existe certains leviers qui peuvent être appliqués à votre stratégie. Voyons de quoi il s’agit.
Qu’est-ce que le marketing traditionnel ?
Nous sommes encore dans les années 1980. Avant la révolution Internet et sa capacité à communiquer en masse et à générer de nouvelles informations, le marketing était une discipline qui étudiait et appliquait des stratégies stratégiques et opérationnelles aux entreprises.
Ces quatre leviers correspondent aux 4P.
- Produit
- Prix (prix).
- Place (distribution).
- Promotion (promotion).
Les quatre éléments du marketing mix d’une entreprise sont appelés les 4P. Une entreprise doit déterminer comment combiner ces quatre éléments afin de commercialiser. Elle doit notamment décider des caractéristiques du produit, de son prix, de sa stratégie de distribution et de sa promotion par le biais du parrainage, de la publicité et du sponsoring.
Avec la disponibilité croissante de l’information et, par conséquent, la sensibilisation accrue des consommateurs dans les années 1990, la perspective est passée d’une approche centrée sur le produit à une approche centrée sur le client. Les 4P d’un mix marketing ont évolué vers les 4C, qui ont aidé les entreprises à se concentrer non plus sur l’entreprise mais sur le client.
Les 4C ne sont que les 4P, vus par les yeux du client :
- Produit (consommateur) : Mettre l’accent sur l’expérience du consommateur et pas seulement sur le produit.
- Coût (prix), le coût d’achat d’un produit ou le bénéfice/sacrifice.
- Commodité (distribution) : Les clients peuvent profiter des canaux d’information dont la circulation est en constante augmentation pour obtenir un produit.
- Communication (promotion) : La circulation de l’information encourage les entreprises à communiquer plus efficacement avec leurs clients et leur public. La communication peut passer d’une communication unidirectionnelle à une communication multidirectionnelle.
Qu’est-ce que le marketing numérique ? (marketing web, marketing internet)
Le web a permis aux utilisateurs d’en savoir plus sur les produits/services de 2000 à aujourd’hui. Les entreprises peuvent également utiliser l’internet pour recueillir davantage d’informations sur les clients et effectuer une segmentation. Cela leur permet de créer des profils de clients individuels et d’adapter leurs offres en conséquence.
Si nous considérons le marketing numérique au sens large, nous pouvons passer des 4P aux 3C. Ce sont les principaux leviers qui nous permettent de mettre en œuvre une stratégie numérique. Le Marketing Mix est désormais le Marketing Mix Internet.
Les 3C
- Le commerce :
Les 4P sont traduits en digital donc il est très important de fournir toutes les informations nécessaires à la prise de décision d’achat. (Plus le produit est complexe, plus il faut d’informations, en raison de l’absence d’aspects d’évaluation sensorielle, par exemple les produits agroalimentaires ; les politiques de prix peuvent être dynamiques. Cela permet de suivre les mouvements des clients en ligne et d’évaluer leur intérêt pour l’achat. Les prix peuvent également être modifiés presque instantanément.
Les infomédiaires et les méta médiaires sont apparus pour faciliter la distribution numérique. Il s’agit de transpositions de boutiques en ligne, de portails de commerce électronique et de portails qui alignent l’offre et la demande, par exemple des portails de recherche de prix pour les voyageurs ; la promotion en ligne (communications) peut être extrêmement personnelle (one-to-one) et peut être délivrée avec une variété de formats et de canaux (social, email, et surtout).
- Communauté :
Elle permet aux internautes d’être comparés les uns aux autres numériquement. Cela permet aux entreprises de communiquer rapidement, facilement et spontanément avec leurs clients. Ils vous disent simplement ce que vous voulez, ce que vous faites bien et ce dont vous avez besoin. Pensez aux forums, aux communautés d’affaires et aux réseaux sociaux. Ils constituent l’expérience sociale la plus passionnante.
- Le contenu :
L’histoire n’existerait pas sans information. Il n’y aurait pas d’internet sans contenu. Toutes les données que les utilisateurs peuvent utiliser pour extraire des informations et les transformer en connaissances dans un but précis sont appelées contenu. Le contenu peut inclure des informations sur les produits, des articles comme celui que vous êtes en train de lire, et même tout le contenu des médias sociaux.
Le contenu a permis de développer des stratégies comme l’Inbound Marketing (voici un excellent article). Il comprend également d’autres stratégies (marketing des médias sociaux et marketing de contenu, marketing par e-mail – cliquez sur les liens pour en savoir plus) qui visent à créer du contenu qui générera de la valeur pour vos clients idéaux, désormais connus sous le nom de Buyer Persona.
Les stratégies de marketing sur Internet comprennent la création et la distribution de contenu éducatif pour résoudre les problèmes que peuvent rencontrer les clients potentiels. Cet entonnoir rassemble les clients les plus probables et les convertit en clients.
C’est dans cette section inférieure de l’entonnoir que le marketing donne les rênes aux ventes. Les ventes visent à conclure des affaires avec des clients susceptibles d’être plus intéressés par le produit ou les services de l’entreprise, dans le seul but de générer des revenus.
Cela sert le marketing
Il ne s’agit pas de vendre, mais de fournir au département des ventes une sélection de contacts pour maximiser la valeur entre les clients/contacts et l’entreprise afin d’assurer un chiffre d’affaires plus élevé. Bien que l’objectif soit le même que les tâches, elles sont très différentes.
Le marketing existe depuis la vente de produits et de services, jusqu’à la création des 4P 4Cs 3Cs. Même si on ne le savait pas à l’époque, on l’a toujours fait.
Bien que les domaines du marketing et des ventes aient été fusionnés en une seule figure dans le passé et le soient encore aujourd’hui, avec la complexité croissante du marché et le potentiel de croissance, il est important de séparer les tâches et les compétences en différents rôles et départements.
